AXA Türkiye CEO’su Yavuz Ölken, AXA Türkiye ile Farklı Bakış YouTube yayınında, sigorta sektörünün 2026 yılı ilk yarı sonuçlarını değerlendirdi. Sigorta sektörünün 2030 yolculuğunu da anlatan Ölken, acentelere yönelik mesajlarını da paylaştı. Ölken, sektörün 2030 yılına hazırlanması ve biran önce fabrika ayarlarına dönmesi gerektiğini belirterek, “Teknik sigortacılık yapmak zorundayız. Asıl odaklanmamız gereken sigortacılığı nasıl farklılaştıracağız, orası çok önemli” dedi.
Editör: AYTAÇ NALLAR
Son dönemde sigortacılığın 2030’da hazır olmasından bahsediyorsunuz… Diğer taraftan da sektörün fabrika ayarlarına dönmesi gerektiğini söylüyorsunuz… Bu iki söylem de sektörde farklı yorumlara neden oldu. Bu söylemlerinizin nedenini biraz açar mısınız?
Bunlar, gördüğümüz resmi doğru tasvir etme meselesi. 2023’ün 7 Şubat’ından, 2025’in 30 Eylül’üne kadar çok farklı bir sektörümüz vardı. Sigortacılığın güçlendiği, teknik fiyatlamanın ön plana çıktığı, koruma açıklarını gördüğümüz, finansal gelirlerin de yukarıya çıktığı, sigortacılığın açıkçası tam manasıyla icra edildiği bir dönemden geçtik. Fakat bu dönemi maalesef yüzde 100 doğru tamamlayamadık. 2025 yılının son dönemi biraz rehavetle geçti. Ne demek istiyorum? Büyümenin sadece prim, fiyat artışı veya sigorta bedeli artışıyla ortaya çıkmayacağı aşikar. Sigortalanma oranlarını yukarı çıkarmak zorundayız. Ama gerek Türkiye’nin içinden geçtiği ekonomik süreç, gerek dünyadaki jeopolitik risklerin değişimi, gerek dünya ekonomisindeki kartların yeniden dağıtılma sürecine baktığımızda; aslında 2026 ve sonrasının çok farklı olacağını görmemek mümkün değil.
Bunlara bir de değişen riskler eklendi. Doğal afetten çok bahsettik. Bu artık vücut buldu. Şimdi siberden bahsediyoruz, sağlıktan bahsediyoruz, karmaşıklaşan risklerden bahsediyoruz. Dolayısıyla o rehavet dönemine bizler daha iyi hazırlanmalıydık. Biz bu rehavet döneminde, finansal getirilerin de cazibesiyle asıl yapmamız gereken geleceğe hazırlanma evresini çok iyi geçirdiğimizi söyleyemem. Sektör olarak değerlendirme yapıyorum.
2030’a hazırlık ile neyi kastediyorsunuz?
Yüzde 65’lerden 30’lara gelen bir enflasyon var. Belki 25’lere gerileyecek. Önümüzdeki 2, 3 yıl içinde, burada büyüme çok zor olacak. Karmaşık riskler var. Sigortalanma oranlarını arttırmak zorundayız. Yani prim büyümesi çok zorlanacak ve önümüzde fırsat mı tehdit mi diyeceğimiz birçok gelişme var. Yapay zeka var, büyük veri var, teknolojik gelişmeler var, insanların yaşam biçiminin değişmesi var. Araçların tipi değişiyor, kullanıcıların davranışı değişiyor, sağlığa verilen önem artıyor. İşletmelerin sadece sigortadan hasar alma beklentisinin ötesinde ben işimi sürdürürken sigortayı nasıl kullanabilirim diye bir beklentileri ortaya çıkmaya başladı. Bütün bunları topladığımda kendi kurumum için ve sektör için, 2026’da çok ciddi bir hazırlık yapmamız gerektiğini düşünüyorum.
MÜŞTERİ VERİ TABANINA YATIRIM YAPMAYAN ACENTE BÜYÜYEMEZ
Nasıl bir hazırlıktan bahsediyorsunuz?
Bir kere dağıtım kanallarının gelişimine katkı vermeliyiz.
Acentelerin gelişimini şirketler mi yoksa acentelerin kendisi mi sağlamalı?
Biz imkan tanımalıyız. Biz acente portföylerinin analizini yapıp onlarla paylaşan bir yapay zeka yolculuğuna çıktık zaten. Bunun adı da Yaver. Acentenin portföyü nasıl gelişebilir onu gösteriyoruz. Ama acentelerin kendilerini geliştirmesi kendi organizasyonlarıyla ilgili bir şey. Biz oraya müdahil olamayız ama gelecekteki fırsat ve riskleri göstermemiz lazım. Müşteri veri tabanına yatırım yapmayan acente büyüyemez. Müşterisinin neye ihtiyacı olduğunu iyi analiz etmeyen acente büyüyemez. Ürün çeşitliliğini bilemeyen acente büyüyemez. Ürün detayını bilmeyen acente büyüyemez. Hasar yönetiminde etkin olmayan acente kolay kolay büyüyemez. Bütün bunlar için de bizim mutlaka destek olmamız gerekiyor.
Bu ülkede sigortacılığın gelişmesi için maliyet bazını aşağı düşürmek zorundayız. Maliyet ne demek? Ürünün maliyeti. Yani hasar veya frekansı aşağı çekmek zorundayız ki satılabilir, tabana yayılan bir fiyat politikası ortaya çıkabilsin. Bütün bunları bugüne kadar biraz hibrit yönettik. Finansal gelirlerle bunları yönetmeye çalıştık. 2030 yolculuğunda finansal gelir tarafı, geçmiş 5 yıl kadar güçlü gelmeyecek. Bir kere hazırlanmamız lazım. Teknik sigortacılık, fabrika ayarları dediğimiz bu aslında. Teknik sigortacılık yapmak zorundayız.
Yani fiyat rekabetli sigortacılık yerine teknik sigortacılık yapılmalı diyorsunuz…
Rekabet her zaman olmalı ve olacaktır. Buradaki hikaye şu. Sektörün bugün teknik sigortacılığa dönme mecburiyeti vardır. Fabrika ayarlarımız bizim şunu gösterir. Maliyet çarpı frekans, onun üzerine genel gider, komisyon, reasürans maliyeti koyup; sigorta fiyatını belirlersiniz. Sürekli finansal gelir var diye bakarsanız; ne teknik rasyolarınız düzelir ne de iyi-kötü risk ayrıştırılabilirsiniz.
Şu anda olan bu mu?
2026’nın ilk altı ayında yaşadığımız, ağırlıkta oto sigortalarında olan bu. Diğer branşlarda biraz daha normale dönüyor. Ama oto sigortalarında maliyetin ortalama yüzde 45 arttığı, enflasyonun yüzde 30 olduğu bir ortamda kasko priminin yüzde 20 artması hiçbir matematiğe uyuşmaz. Bu durum, bize, fabrika ayarlarına dön diyor. Bir an evvel bunu değiştirmemiz gerektiğini düşünüyorum sektörde.
Bütün bunlar olurken şirketlerin kendi stratejilerine de saygı duymak lazım ama gerçeği de atlamamak gerekiyor. Fabrika ayarların içinde komisyonu doğru yönetmek var, fiyatı doğru yönetmek var, kampanyayı riske uygun doğru yönetmek var. Hepsinin sonunda aldığımız her bir kararın sonraki ay ve yıllarda müşteriler tarafından muhakeme edilmeden ya da eleştirilmeden bir yörüngeye oturması zorunluluğu var. Maalesef yoyo yapan, yani sürekli yukarı aşağı doğru eğri gösteren bir sigorta sektörü kimliğinde olmamalıyız. Bugün gördüğümüz biraz bu.
SİGORTA SEKTÖRÜ REEL KÜÇÜLEMEZ
Siz bu ortamda nasıl bir strateji izliyorsunuz?
Bizim durduğumuz yön bu açıdan çok önemli ve kritik. Sürdürülebilir olmak durumundayız. Hedefimiz müşteri empatisini öne çıkaran ve müşteri, acente, dağıtım kanalı ve çalışanın bütün beklentilerine karşılık veren, onların yeni beklentilerini iyi anlayan bir şirket kurmak. Kar elde edeceğiz ama elde ettiğimiz karla yeni ürüne yatırım yapmak istiyoruz. Teknolojiye yatırım yapmak istiyoruz. Çalışanın, acentenin hayatını kolaylaştırmak istiyoruz. Müşterinin hayatını kolaylaştırmak ve sürtünmesiz bir hayat sürmesini istiyoruz. Sadık müşteri profilini yaratmak istiyoruz. Bunların hepsi bir yatırım. Sektörümüzün 2030’a bakışında mutlaka müşteriyi daha farklı bir konuma oturtması lazım.
Bu durum sizde iş kaybı yaratmıyor mu?
İş kaybı yarattığı anlar oluyor. Onun geri dönüşümü de oluyor. Dönemselliğin içinde bazen kayıplarınız olabilir ama benim AXA Türkiye çatısındaki deneyimim, orta ve uzun vadede hiçbir kaybımız olmadığı gibi daha hızlı büyüyen, daha tercih edilen bir konuma geldik. Orada konumlanıyoruz. Biz de rekabet ediyoruz. Ben de işimi korumak istiyorum. Yıllarca emek verdiğimiz işler var, gelişimler var. Bunun da en önemli göstergesi yılın ilk altı ayı. Sektörün yüzde 25 mertebesinde büyüdüğünü, poliçe adetlerinin çok az arttığını, enflasyonun da 30’lu mertebede olduğunu düşünürsek; sektör reel küçülüyor. Sigorta sektörü reel küçülemez, sürdürülemez, sürdüremeyiz bunu. Biz reel küçülemeyiz.
AXA Türkiye’de durum nedir?
Biz pozitif ayrıştık Reel küçülmüyoruz, reel büyüyoruz. Enflasyonun üstünde bir büyüme sergiledik, 4-5 puanlık bir reel büyümemiz var. Haziran sonu itibariyle yüzde 34-35 büyüme oranımız var. Rekabetin hakim olduğu kasko branşında pazar payı kaybetmeyi göze aldık. Çünkü sürdürülemez bir fiyat varsa, bütün bilançoyu etkileyecek bir zarar içene sokmak istemeyiz. Diğer branşlarda büyüdük, buradaki açığı kapattık.
Biz iki yıldır çapraz satış için uğraşıyoruz. Yapay zekayı çapraz satışa ihtiva etmeye çalışıyoruz. Müşteri empatisi diyoruz, empati güvencesi diyoruz. Bütün kural setlerimizi gözden geçirdiğimizde yüksek müşteri memnuniyeti ortaya çıkıyor ve ucunu 2030’a bağlamak zorundayız. Çünkü bunları, 2030 yolculuğunda karmaşıklığa adapte etmemiz lazım. Karmaşıklık deyince insanlar yanlış anlayabilir. Bakın müşteri davranış ekonomileri değişmeye devam edecek. Yeni riskler karşımıza çıkacak. Geleneksel riskler artık yok olacak. Neredeyse geleneksel riskleri unutuyor olacağız. Mevzuat değişecek, sigorta ürünlerinin dağıtım şekilleri değişiyor. Bütün bunların hepsi bizi 2030 için adaptif sigortacılık yörüngesine sokuyor. Biz bunun farkındayız. Yaklaşık 6 aydır da AXA Türkiye çatısında 2030 adaptif sigortacılık yolculuğunu konuşmaya başladık.
HER DAĞITIM KANALINI KUCAKLAYAN BİR GELECEK VAR
Bu yol haritasında acenteyi nasıl konumlandırıyorsunuz?
Bu yol haritasında ben 2030’a koşuyorum diyorsun. Bunun için de altyapımı, her şeyimi hazırladım. Acenteden de bir beklentim olması lazım elbette. 2030 yolculuğunda acentenin özgül ağırlığının yüksek olacağı mutlak. Fakat bu tercihi müşteri yapacak. Buna hazır olmak zorunda herkes. Yani müşteri gömülü sigortacılıktan bir ürün almak istiyorsa alacak. Müşteri acenteden almak istiyorsa alacak. Müşteri acentenin sahip olduğu dijital kanaldan, acentenin kendi web sitesinden almak istiyorsa alacak. Müşteri bankadan almak istiyorsa alacak. Buralara biz adapte olmak zorundayız.
Acentelerden beklentinin ötesinde tavsiyemiz şu. Müşterilerini çok iyi tanımaları gerekiyor. Bugün ülkenin bütün illerinde, ilçelerinde sigorta aracıları var. Oradaki müşterilerin davranış biçimlerini onlar tanıyor, ona uyumlanmaları lazım. Büyük şehirlerde biraz daha dijitale yatkın bir müşteri kitlesine hizmet ediyorsanız, o zaman acentenin, dijital kabiliyetlerine yatırım yapması lazım. Her dağıtım kanalını kucaklayan bir gelecek var bana göre. Gömülü sigortacılık da olacak, acentelik de devam edecek. Bunun hibriti de olacak.
Burada sigorta pastasının büyüklüğüne unutuyoruz. Bardağın dolu tarafı o. Halen 4 kat daha büyüme ihtimali var bu sektörün. Müşterinin tercih ettiği noktada olmayı başaranların daha rahat büyüyeceği, yol alacağı bir yolculuk var. Bu, 2030 olur, daha ileri olur. Ama burada bizim altyapımız hazır olacak. Her bir kanalın, acente kanalının bizden ne beklediğini çok iyi bilmek ve anlamakla beraber, gömülü sigortacılığı tercih eden sigortalının ne beklediğini anlamanız lazım. Bunların hepsi bir dengede yürüyecek.
Ama müşterisini iyi anlamayan, dataya, yapay zekaya yatırım yapmayan, müşteri sayısını bilmeyen, müşteri başına poliçe sayısını bilmeyen, yenileme oranlarını yakın takip etmeyen, kimin sızdığını kimin geldiğini çok iyi analiz etmeyen, bulunduğu coğrafyaya uyumlu bir satış stratejisi, iletişim stratejisi geliştirmeyen dağıtım kanallarının, acentelerin işi zor. Mutlaka birileri bunu farklı yapacak. Dolayısıyla benim düşüncem halen büyük fırsat var. Sektörün kendi fabrika ayarlarını hatırlaması lazım. Bu sektörün fabrika ayarları çok kıymetlidir; itibar vardır, değerler vardır, hizmet vardır, teknik sigortacılık vardır. Bu sektör bunları başarmıştır. Asıl odaklanmamız gereken sigortacılığı nasıl farklılaştıracağız, orası çok önemli.
AXA TÜRKİYE İLE FARKLI BAKIŞ PROGRAMININ TAMAMINI İZLEMEK İÇİN TIKLAYIN
