Tüketiciler, kişisel ürünlerin çoğu için güvenilir bir rehber olarak acenteye danışmayı tercih ediyor. Otomobil sigortasının yüzde 65’i ve emlak sigortası alımlarının yüzde 71’i halen telefonda veya bir acentenin ofisinde yapılıyor. Ayrıca, alıcıların yüzde 32’sinin otomobil sigortası seçeneklerini çevrimiçi olarak keşfetmesine rağmen, yüzde 40’ının hangi ürünün kendileri için doğru olduğunu belirlemek için bir acenteye başvuruyor. Gömülü sigorta ise acentelerin genellikle dahil olmadığı daha düşük maliyetli ürünlerde daha büyük bir paya sahiptir.
Küresel yönetim danışmanlığı şirketi Accenture PLC’de, gömülü sigorta ve acenteler ile ilgili ilginç bir makale yayınlandı. Sigorta acentelerinin sigorta ürünlerinin dağıtımında, satışları artırmada ve çapraz satış fırsatlarını yakalamada önemli rol oynadığının belirtildiği makalede; gömülü sigortalarda acentelerin rolüne değinildi.
Gömülü sigorta (embedded insurance), tüketicilerin herhangi ürün veya hizmet satın alımı sırasında yapılan sigortalara deniyor. Bankadan otomobil kredisi alırken yapılan sigortalar gömülü sigortaya bir örnek. Dünyada da yaygın olarak kullanılıyor ve Türkiye’de de uygulanan bir yöntem ama adı gömülü sigorta olarak bilinmiyor.
Accenture PLC’de yeni yayınlanan makalede otomobil sigortaları veya emlak komisyonculuğu aracılığı ile yapılan ev sigortaları gömülü sigortaların örnekleri olduğu belirtiliyor. Makalede, acentelerin de gömülü sigorta ürünlerini satmakta kritik rol üstlenebilecekleri vurgulanıyor. Makaleden özetle ana başlıklar şöyle:
TÜKETİCİ ACENTEYE DANIŞMAYI TERCİH EDİYOR
Gömülü bir sigorta işleminde iki ürün mevcuttur; tüketicinin satın almak istediği orijinal ürün yani birincil ürün ve bu ürünle satılan sigorta ürünü. İdeal olarak müşteri, tek bir birleşik deneyim aracılığıyla hem birincil hem de bağlı ürünle etkileşime girer. Halihazırda, gömülü sigorta işlemlerinin çoğu, acente dağıtım kanallarından ziyade dijital ve doğrudan satış aracılığıyla yürütülmektedir. Bunun da üç ana nedeni var.
Tüketiciler, kişisel ürünlerin çoğu için güvenilir bir rehber olarak acenteye danışmayı tercih ediyor. Tüketiciler, satın aldıkları kapsamın türü veya kalitesi söz konusu olduğunda yanılma riski konusunda endişeleniyorlar. Otomobil sigortasının yüzde 65’i ve emlak sigortası alımlarının yüzde 71’i halen telefonda veya bir acentenin ofisinde yapılıyor. Ayrıca, alıcıların yüzde 32’sinin otomobil sigortası seçeneklerini çevrimiçi olarak keşfetmesine rağmen, yüzde 40’ının hangi ürünün kendileri için doğru olduğunu belirlemek için bir acenteye başvuruyor.
Gömülü sigorta, acentelerin genellikle dahil olmadığı daha düşük maliyetli ürünlerde daha büyük bir paya sahiptir. Sigortalı ürünler ne kadar değerliyse, müşteriler kişiselleştirilmiş öneriler sunabilecek bir acenteye o kadar çok danışmak ister.
GÖMÜLÜ SİGORTADA TESLA ÖRNEĞİ
Birincil ürün sağlayıcıları genellikle müşteri deneyimini kontrol etmek için güçlü bir istek duyar. Birincil ürün sağlayıcı kendi sigorta ürününü yaratma kararı aldığından, kaçınılmaz olarak gömülü tekliflerin daha yavaş geliştirilmesine neden olur. Birincil ürün satıcıları, kendi sigorta ürünlerini (TESLA örneğinde olduğu gibi) satmak ister veya müşterilere sigorta sunmak için münhasır bir ortaklık kurmak ister.
Gömülü sigortaya en iyi örnek mülk kiralama süreci yoluyla satılan kiracı sigortasıdır. Kira sigortası, doğası gereği nispeten basit, düşük maliyetli ve düşük marjlı bir üründür. Ancak, müşterinin sahip olabileceği diğer sigorta ürünleriyle (örneğin otomobil veya evcil hayvan sigortası) etkileşime girer. Gömülü bir ürün olarak, müşteri yolculuğunun herhangi bir noktasında çapraz satış için önemli fırsatlar yaratır. Bu aşamada birincil ürüne sigorta acentesini eklemek etkili bir satış stratejisi olacaktır. Bu durumda acente komisyonu düşük olsa da çapraz satış ve yukarı satış potansiyeli, acenteyi müşterilerin ihtiyaçlarını karşılayan bir ürün paketi satın almaya yönlendirmeye teşvik eder. Bu da sonuçta yüksek komisyon anlamına gelir.
Örneğin, sanal gerçeklik başlığı gibi basit bir e-ticaret ürünü için garanti ve değiştirme sigortası, acente yardımı olmadan satış noktasında sunulabilir. Birincil ürün basit bir satın alma olduğundan, müşterilerin bir temsilciden rehberlik alması da olası değildir ve daha az çapraz ve yukarı satış fırsatı vardır. Böyle bir ürün, dijital kanallar aracılığıyla pazarlanabilir.
