AXA Türkiye CEO’su Yavuz Ölken ile Türkiye Sigorta Genel Müdürü Taha Çakmak, AXA Türkiye İle Farklı Bakış Youtube yayını için bir araya geldi ve büyümeden karlılığa, sektörün sorunlarından acenteye kadar sigorta ekosistemi hakkında açık ve net konuştular. YAYININ TAMAMINI BURADAN İZLEYEBİLİRSİNİZ
Editör: AYTAÇ NALLAR
AXA Türkiye CEO’su Yavuz Ölken ile Türkiye Sigorta ve Türkiye Hayat Emeklilik Genel Müdürü Taha Çakmak, AXA Türkiye İle Farklı Bakış Youtube yayını için bira araya geldiler. Hürriyet Gazetesi Yazarı Noyan Doğan, moderatörlüğünde bir araya gelen Çakmak ve Ölken; büyümeden karlılığa, sektörün sorunlarından acenteye bakışlarına kadar her konu hakkında açık ve net görüşlerini paylaştılar. Yavuz Ölken ve Taha Çakmak birçok konuda görüş birliğini varırken; 2026 yılı büyüme ve fiyat rekabetinde az da olsa görüş ayrılıkları dikkat çekti. İşte, YouTube yayınındaki röportajdan çarpıcı başlıklar…
-Rekabet sizin için ne anlama geliyor?
Taha Çakmak: Yeni müşteri almak. Top çevirmeyeceğiz. Sigortalılık oranı belli, yüzde 30’lardayız. Sektörü büyüteceğiz. Çünkü aynı yerde rekabet ediyoruz. Öyle kolay rekabet değil yani. 8 milyon sağlık sigortalısı, 10 milyon kasko, 7 milyon konut; toplam 25 milyon yaptı. Trafik sigorta 26 milyon. 85 milyon nüfusumuz var. Gideceğimiz çok yer var. Aynı müşterilerde dolanalım, fiyatları artıralım; öyle bir lüks yok.
Yavuz Ölken: Kesinlikle rekabet ama rekabetin yapılma noktasında fiyat belirleyici. Fiyat belirleyici ama o fiyata ulaşmak için rekabet bizi içeriye dönmeyi emrediyor. Yani rekabetçi fiyat verebilmek için maliyet bazını şirkette azaltacaksın. Fiyat rekabeti olacak ama fiyat rekabetinin ikinci çeyrekten itibaren geçmişteki gibi sert olabileceğine inanmıyorum. Çünkü finansal gelirler erozyona uğradı. Maliyet bazımız artıyor. Rekabetin içinde bir de dağıtım kanalına bence odaklanmak lazım. Dağıtım kanallarının da büyümede, yeni iş bulmada sıkıntıları var. Özellikle rekabette komisyon iadesi diye bir kavram duyuyoruz. Bu benim anlayamadığım bir şey, anlamak istemediğim bir şey. Müşterilere hizmet veriyoruz, rekabet ediyoruz o işi almak için; neden aracının komisyon bırakması gerekiyor ya da neden bu yola tevessül ediyoruz. Tabii ki ticari faaliyettir, saygı duyarım, isteyen istediğini yapabilir ama sürdürülebilir değil. Hedef sigortalanma oranını artırmak ve sigortalı sayısını artırmak ise biz de varız, oyunda.
ACENTELER SEKTÖRÜN OLMAZSA OLMAZI
-Her ikinizin de acenteye bakışı nedir?
Taha Çakmak: Acente, kaskonun yüzde 80’ini, sağlığın yüzde 55’ini, trafiğin yüzde 80-85’ini üretiyor. Bu işin duayeni. Benim söylediğim bir şey var, hala arkasındayım; acenteler teknikçilerle çok rahat yer değiştirir. Dijitalleşme, yapay zeka; hepsini tamam ama bu iş, acentelerle beraber devam edecek.
Yavuz Ölken: Olmazsa olmaz. Bu ülkede sigortacılığın geleceğine bakarsak, acente olmazsa olmazı. Acentenin ihtiyaçları değişiyor. Acentelerimiz büyüme sorunu yaşıyor. Bu sektörün büyüme sorunu yaşamaması lazım. Burada da en kritik üç tane başlığı görüyorum. Bir, acenteye yakın temasta bir organizasyon olmak. Yani mutlak suretle merkezden yönetmeyeceğiz bu işi. İkincisi, acentenin gelişimine katkı vermek lazım. Bütün şirketler için eğitim seferberliği gerekiyor. Üçüncüsü, dijital becerilerimiz, yapay zeka becerilerimiz. Biz şimdi yapay zekayı acentelerin masasına koyduk.
Sigorta satacak dağıtım kanallarının etik kurallar çerçevesinde, birbirinin portföyüne, birbirinin işine herhangi bir şekilde zarar vermeyecek şekilde çalışma prensibiyle bizim daha çok sigorta satmamız lazım. Bugünlerde gömülü sigortacılık konuşuluyor. Banka sigortacılığı var, brokerler var. Acentelerin kendi dijital platformları var. Bunların hangisine hayır diyebilirsiniz ki? Mesele sistemin içine insanları davet etmek.
Taha Çakmak: Bana gelen eleştirilerden biri, merkezden de iş kesiyorsun diyorlar. Müşteri hizmeti, merkezden de almak isteyebilir. Bu doğal bir şey. Acente benim lokomotifim. Bir sigorta şirketi düşünün; kasko, trafik, yangın, mali mesuliyet, inşaat, yangın, tekne yapıyor. Tek ürünle gitmiyor. Kusura bakmayın alternatif dağıtım kanallarını kullanmak zorundasınız. Tek ürün satmıyorsunuz ki. Bu şirketler tüm alternatif dağıtım kanallarını ayakta ve etkin tutmak zorunda. Bir kanal bozulursa denge gider. Bir de bir şey söyleyeyim; bu şirketlerin bir zorluğu var. Bir poliçe var; 4 tane satış kanalına aynı malı, aynı fiyat, aynı şartlarla vermek zorundasınız. O dengeyi kurmak çok zor. Bir tanesinde kuruş oynasa olmaz.
Taha Çakmak: Ne olursa olsun ürünün ulaşılabilir olduğunu anlatacağız. Ürün pahalı değil. Bak bu eski algı her zaman kaldı. Arabaya seramik kaplama yapıyorsun, ödediğin parayla 4 sene kasko yaparsın. Ulaşılabilir olduğunu anlatabilmek için de sigorta şirketleri yaptı, biz de yaptık; taksit kampanyası.
KAMPANYA MI MÜŞTERİYE İNDİRİM Mİ?
-Taha Bey, taksit kampanyası ne kadar katma değer yarattı?
Taha Çakmak: Sağlam… Yeni müşterim artıyor.
Yavuz Ölken: Bizim bakışımız biraz daha farklı. Ben mesela müşteriye süreli yeni iş kampanyası yapmak yerine bütün yıla yayılan, bütün müşterileri kapsayan indirim imkanım varsa onu yapmayı tercih ederim. Bu dönemdeki ayrıştığımız noktalardan bir tanesi bu. Masraf oranını en iyi seviyelere getirebildiysem ben elde ettiğim teknik marjı sigortalı lehine kullanmayı tercih ediyorum açıkçası. Bunun adı rekabetse, rekabet olsun, önemli değil. Taksitten daha önce görüyorum ve daha sürdürülebilir görüyorum. İletişim çok önemli. Katıldığım en önemli unsurlardan bir tanesi; sigorta ulaşılabilir bir maliyete geldi. Hiperenflasyon dönemindeki algıları değiştirmemiz lazım. Burası zor. Sağlık sigortaları bunlardan en önemlisi.
-Karlılığa bakışınız…
Yavuz Ölken: Rekabette aynı yöne bakmak iyidir ama aşağıda bir kıpırtı var. O kıpırtı ne? Hasar maliyetleri yerinde durmuyor. En büyük derdimiz bu. Bedeller aşağı yukarı sabit veya sadece enflasyon kadar artacak diyelim. Bizim primlerimizin de sadece enflasyon kadar artması artık normal. Ama aşağıdaki hasar maliyetleri bir türlü enflasyon kadar gitmiyor. Daha yukarı gidiyor. Bunun çözümü daha çok yayılacağız, daha çok müşteriye sahip olacağız. Ben teknik karlılığı önemsiyorum. Teknik karlılık olmadan sürdürülebilir olamıyorsunuz. Sürekli bir sermaye akışı gerekiyor. O da kolay bir iş değil. Yani sermayedarları bu ülkede ikna etmek de kolay değil. Finansal geliriniz olmadan bir ürünün fiyatını sabit tutar ve sürekli enflasyon yerseniz olmaz. Bizim finansal gelirlerle maliyet artışları bir yerde kesişecek.
Taha Çakmak: Trafikte 8 milyar yazabilirdim ama sağlıkta 100 milyon yazamazsın. Tekrar ediyorum, trafikte 8 milyar zarar yazmak mubah, sağlıkta bu kampanyaları yaptın, fiyatı sabit tuttun, taksit yaptın; 100 milyon zarar diyelim. Tekniğini kötüye mi götürdün diye soruyorlar. 8 milyar zarar yaparken niye sormuyorlar?
2026’NIN ODAĞINDA BÜYÜME OLACAK
-2026 yılını nasıl görüyorsunuz ve büyümeye bakışınız nedir?
YAVUZ ÖLKEN: Ben burada reçeteyi kendi adıma; yeni müşteri kazanmaktansa mevcut müşteriye daha çok ürün satmayı, maliyet bazımı daha aşağı çekmeyi, bunu gerek masrafta gerek hasar maliyetinde öne çekmeyi ve kurumun görünürlüğünü arttırıp acenteleri daha fazla işin içine sokmakta buldum.
TAHA ÇAKMAK: Ayak gazda, büyümek istiyorsanız devam.
YAVUZ ÖLKEN: 2026 ve 2027 için açık söylüyorum ben de gaza basma kararlılığındayım. Büyümek zorundayız. Sigorta şirketi olarak güçlü büyüme mesajlarını vermek zorundayız. Ben reel büyümememi enflasyon üzeri 10 olarak koymazsam benim ne teşkilatım, ne acentem, ne sistemim büyümeye inanır. Çünkü diğeri enflasyon kadar büyümek. Reel büyüme yaptığımız an sigortalılık oranı da artacak. Çünkü enflasyonun etkisi, bedelin etkisi artık yok olacak. Gerçekten müşteri sayısı artmış olacak. Ben bu yıl için yüzde 38 büyüme öngördüm.
TAHA ÇAKMAK: Ben enflasyonun üzerinde maksimum büyüme diyorum. Enflasyon 20 beklendiği için ben yüzde 30 büyüme öngörüyorum. 2026’da sektörün lider oyuncusu olmanın bazı özelliklerini taşıyacağız. Bunu baştan söylüyoruz. Ne yapacağım? Fiyatları bazı ürünlerde daha kontrollü hale getireceğim. Bu sene fiyatlar biraz rekabetçi olacak. İlk çeyreği bir görelim. Bazı alanlarda çok kar edeceğiz, bazı alanlarda zarar edeceğiz. Bunu kabul edeceğiz. Ama toplamda en azından büyümeye devam edeceğiz.
