AXA Türkiye CEO’su Yavuz Ölken, sektörün 2030 yolculuğunda sigorta acentelerine öneriler ve tavsiyelerde bulundu. Ölken, “Acentelerin rolü, müşterisi için en ucuz fiyatı bulmak değil; müşterisine en uygun korumayı bulmak, en optimum primi vermek, sürdürülebilir çözüm üretmek. Çok zor. Acenteleri ve tüm dağıtım kanallarını pamuklara sararak korumak, geliştirmek zorundayız” dedi.
AXA Türkiye CEO’su Yavuz Ölken, acentelerin, müşterisini daha iyi tanımak, müşterisini geliştirmek ve teknolojiye yatırım yapmak zorunda olduğunu belirterek, 2030 yolculuğunda acentelere önerilerini sıraladı.
Acentelerin rolünün değiştiğini ancak bu rolün müşterisi için en ucuz fiyatı bulmak olmadığını ifade eden Ölken, “Onu isteyen müşteri de olacak, ona onu bulacaksınız. Acentenin rolü müşterisine en uygun korumayı bulmak, en optimum primi vermek, sürdürülebilir çözüm üretmek. Çok zor. Acenteleri ve tüm dağıtım kanallarını pamuklara sararak korumak, geliştirmek zorundayız. Sigortacılığa gönül vermiş bütün dağıtım kanallarını kucaklamamız lazım ki biz müşteriye ulaşabilelim” dedi.
ACENTE MÜŞTERİSİNİ TANIYACAK
Yavuz Ölken, Sigorta Aracıları Zirvesi’nde yaptığı konuşmada, acentelere önerilerini de sıraladı. Müşteriye ulaşmanın ve müşteri tanımanın zor olduğunu ifade eden Ölken, şunları söyledi:
“Acentelerimize müşterinizi tanıyın diye tavsiyede bulunuyoruz. Kaç tane yaşayan müşteriniz var sorusunun cevabını herkesin vermesi lazım. Yaşayan müşteri, işi kapattığınızda bu gece telefon açıp ben işi kapatıyorum diyeceğiniz insandır. Kaç kişi, kaç işletme; sigortalımızı bilmek durumundayız. Acentenin değişen rolü bu. Müşterisini daha iyi tanımak, müşterisini daha geliştirmek ve teknolojiye yatırım yapmak zorunda, acente ve dağıtım kanalı.”
Ölken, acenteler açısından fırsatlara da değinerek, sigorta ihtiyacının artacağını söyledi ve “Yeteri kadar sigortalanma oranını yukarı çıkaramıyoruz desek de belki insanlar araç sahibi olmayacak, araç sahibi olmamayı tercih edenler olacak. Beş yıl sonra daha az insan otomobil kullanacak, büyükşehirlerde. Bunu biliyoruz. O zaman bu insanların hangi tür ihtiyaçları var ona odaklanmamız lazım ve önümüzde fırsatlar var” dedi.
ACENTELERİN MÜŞTERİ PORTFÖYÜNÜN DEĞERİ VAR
Yaşam boyu müşteri değeri hesaplaması yapıldığında sigortacılığın da gelişeceğine dikkat çeken Ölken, sözlerini şöyle sürdürdü:
“30 yaşındaki bir bireyin sahip olabileceği değerin ne olduğunu biliyoruz. 35 yaşına, 45 yaşına, 55 yaşına geldiğinde nereye ulaşabileceğini biliyorsak farklı davranmak durumundayız. Bütün bunları veri tabanı ile çözülebilir. Müşterinin yaşam boyunca değerini bilirseniz, hangi dönemler çok daha üretken olacağını görebiliyorsunuz. Ne kadar çok çapraz satış imkanı var göreceksiniz. Zamanınızı da iyi kullanacaksınız, satış eforunuzu da kullanacaksınız. Müşteri segmentasyonunu büyük fırsat olarak görüyorum. Bizim tüm dağıtım kanalları için yeni gelir modelleri yaratma şansımız var. Geleneksel, sezonsal indirimli ürün satmak, kampanyaya bağlı ek komisyon kazanmak; bunları bizim dışarı çıkarmamız lazım. Yarın olmayacak ama göreceksiniz 4 yıl sonra müşteri veri tabanının değerlenmesiyle acenteler zaten kendileri daha çok üretim yapıp daha çok gelir elde edecekler. Acentelerin müşteri portföyünün bir değeri var. O değeri bizim mutlaka gelir modelinin içine koymamız lazım.”
